«Не бывает некрасивых женщин — бывают равнодушные к себе»: история успеха Эсте Лаудер

15 сентября 2019, 19:00

Эсте Лаудер

Гениальный маркетолог, успешная бизнес-леди, единственная женщина в списке 20 наиболее влиятельных гениев-предпринимателей ХХ века по версии Times, обладательница ордена Почетного легиона от правительства Франции — рассказываем историю успеха основательницы косметической империи Estée Lauder, великой Эсте Лаудер.

Эсте Лаудер родилась 1 июля 1908 года в Куинсе. Джозефин Эстер Ментцер (это ее настоящее имя) была девятым ребенком в семье Роуз и Макса Ментцеров, которые эмигрировали из Венгрии в Соединенные Штаты. Имя Эсте — это ее слегка преобразованное прозвище (Esty). Когда ей было шесть лет, к ней в гости переехал Джон Шот — брат матери, который и открыл в девочке страсть к косметике.

Благодаря дяде Джону я смогла вовремя осознать свое предназначение,

— сказала однажды Эсте Лаудер.

Он был дерматологом и создавал средства по уходу за кожей на собственной кухне. По его примеру Эсте стала варить свои первые бьюти-продукты в кастрюльках из-под супа. Дебютные средства предприимчивая девушка раздавала бесплатно в придачу к каждой покупке.

Меня всегда интересовали люди, которые красивы, люди с ухоженными лицами, — вспоминала она.

Джон в 1924 году основал в Бруклине лабораторию New Way Laboratories. Там создавались кремы Dr. Schotz Viennese Cream и несколько видов духов. Сначала Лаудер работала у него, а после того как собственное производство пошло в гору в 1944 году, начала продавать свою косметику (три крема, тени для век и помаду оттенка Just Red) в отелях и салонах Нью-Йорка, а через год реконструировала старое помещение под небольшую фабрику.

Она знала, чего хотят женщины

Эсте была непревзойденным продавцом и маркетологом. Она считала, что для того, чтобы продать что-то, нужно было прикоснуться к клиентке, показать ей результаты на ее собственной коже и наглядно объяснить, как пользоваться средствами.
Желание быть привлекательной — не тщеславно. Это практично! Когда вы отлично выглядите — вы в хорошем настроении. А значит, в полной готовности завоевать мир! — любила повторять Эсте Лаудер.

Юная предпринимательница все выходные проводила в универмаге Bonwit Teller на Пятой авеню за прилавком и мечтала открыть маленький корнер (как сейчас бы сказали) в Saks. Как только магазин распахнул двери, клиентки выстроились в очередь, чтобы первыми попробовать чудо-средства. У них был не только прекрасный состав, но и стильная упаковка. После Второй мировой войны, когда большинство губных помад были представлены в неприглядных пластиковых футлярах (денег на развитие производства катастрофически не хватало), молодая марка косметики, созданная Эсте, делала помады в красивых металлических тюбиках.

В эпоху, когда не было социальных сетей, основательница Estee Lauder верила в три источника информации.

Это телефон, телеграф и женщины, которые любят делиться новостями со своими подругами,

— говорила она.

Магазин в Saks помог Лаудер завоевать хорошую репутацию, которая позволила ей выйти на национальный уровень. Начиная с конца 1940-х годов Эсте путешествовала по стране, лично приезжая в универмаги и обучая персонал эффективным техникам продаж.

Одной из фишек, впервые предложенной Лаудер, которая теперь стала стандартом в бьюти-индустрии, было дарить презент при покупке. Она верила в принцип «чем больше отдаешь, тем больше Бог вернет».

В 1930 году Эсте вышла замуж за Джозефа Лаудера, которому суждено было стать ее компаньоном и единомышленником. Спустя девять лет супруги расстанутся, но уже через четыре года поженятся повторно и проживут вместе сорок лет, до самой смерти Джозефа.

Богиня рекламы

В начале 1950-х годов Лаудер решила нанять рекламного представителя, выделив на это 50 тысяч долларов. Узнав, что этой суммы едва хватит на столь масштабную кампанию, она стала продвигать свою марку через почтовую рассылку Saks Fifth Avenue.

Следуя примерам Элены Рубинштейн и Элизабет Арден, которые начинали с выпуска средств для ухода за кожей, а затем стали производить парфюмерию, в 1953 году Лаудер разработала масло для ванны со стойким ароматом роз, жасмина, ветивера и пачули. Она назвала средство, которое стоило около девяти долларов за бутылку, Youth Dew.

Никто никогда не добивался успеха, не рискуя… Надо уметь ловить момент и использовать его без промедления, — говорила она.

Продукт пользовался бешеным успехом. Продажи Youth Dew достигли беспрецедентных 5 000 единиц в неделю в середине 1950-х годов.

До 1950-х годов большинство женщин берегли духи, подаренные на день рождения или свадьбу, для особых случаев. Youth Dew стал буквально парфюмом для кожи, которым женщины пользовались каждый день.

«Гонка вооружений» началась в 1960 году. Тогда Helena Rubinstein, Elizabeth Arden и Revlon разрабатывали свои антивозрастные кремы. Бренд Estee Lauder выпустил Re-Nutriv, который состоял из 25 ингредиентов.

Estée Lauder Inc. выпустила один из самых узнаваемых рекламных постеров 1960-х. Лицом новинки стала модель Карен Грэм (она была амбассадором марки в течение 15 лет).

В начале 1960-х годов продажи компании выросли до 14 миллионов долларов. К тому времени Лаудер удалось собрать дружную команду, в которую входили Ида Стюард из биофармацевтической компании «Бристоль-Майерс», Джун Леаман из магазина Bergdorf Goodman. Все эти сотрудники будут работать в компании десятилетия.

Карен Грэм

Дебют Aramis и Clinique в 1960-х

В 1964 году компания представила мужской аромат Aramis, микс из цитрусовых, трав и специй. После смерти легендарных Элены Рубинштейн и Элизабет Арден (в 1965 и 1966 годах соответственно) главным конкурентом Estée Lauder стала марка Revlon. Марка тоже представила мужской парфюм. Впрочем, ограничиваться выпуском лишь ароматов Эсте не планировала.

15 августа 1967 года в Vogue была опубликована статья дерматолога Нормана Орентрейха под названием «Можно ли создать великолепную кожу?». Прочитав ее, Эсте предложила эксперту возглавить разработку новых средств Clinique. Покупка бренда в 1968 году прочно закрепила успех Estée Lauder в бьюти-сфере.

Первые 20 продавцов получили звание «консультантов»; они все были одеты в белые халаты и выглядели скорее как врачи-дерматологи, а не как обычные продавцы косметики. Корнеры марки в торговых центрах были ярко освещены, продукты были упакованы в светло-зеленые коробки, а специальная схема позволяла покупателям определять, какие продукты Clinique подходят для их типа кожи.

Спустя 12 лет непрерывной работы в компании старший сын основательницы Леонард был назначен президентом Estée Lauder Inc. в 1972 году, а потом и генеральным директором. Рональд Лаудер, еще один сын Эсте, стал вице-президентом. Вскоре Рональд оставит этот пост и устроится в администрацию Рональда Рейгана в качестве заместителя помощника министра обороны.

Сама Эсте Лаудер оставалась председателем Совета директоров: по утрам она работала дома, а днем приезжала в офис, который находился в здании General Motors. Джозеф Лаудер руководил производством на заводе в Мелвилле (Лонг-Айленд).

В 1990 году появился бренд Origins Natural Resources Inc., главное правило марки — забота об окружающей среде. Для упаковки средств использовалась переработанная бумага, а в составе не было продуктов животного происхождения.

Эсте Лаудер с мужем

Потом компания заключила эксклюзивное соглашение с модельером Томми Хилфигером. Два года спустя дочерняя компания Estée Lauder Aramis выпустила аромат Tommy для мужчин, Tommy Girl для женщин и Hilfiger Athletics. В феврале 1995 года Эсте Лаудер приобрела контрольный пакет акций Make-up Art Cosmetics Ltd. (M.A.C), а также линию Bobbi Brown, разработанную известной визажисткой Бобби Браун, и выпустила бестселлер — аромат Pleasures. Его продажи взлетели после того, как лицом новинки стала актриса Элизабет Херли.

Спустя два года компания приобрела марки Sassaby и Aveda.

Элизабет Херли

Награды

Эсте Лаудер была удостоена многих наград за свою карьеру. Она удостоилась ордена Почетного легиона от правительства Франции. Бизнесвумен поддерживала многочисленные общественные, культурные программы и другие благотворительные мероприятия, в том числе реставрацию Версальского дворца и строительство нескольких игровых площадок в Центральном парке Нью-Йорка. Единственное, что было важнее для нее, чем компания, — это семья. Все дети и внуки Лаудер продолжают ее дело до сих пор (сейчас компанию возглавляет старший сын Леонард Лаудер).